Ekspertvalg.dk – RFQ med en bredere målgruppe

Efter at have læst historierne om Vitam, JUF og Salea, kommer det næppe som en overraskelse, at vi er meget fascineret af det danske marked for RFQ services. De popper op til højre og venstre, som dealsites gjorde for 5 år siden. Der er dog næppe tvivl om at de fleste RFQ services tilbyder deres kunder en langt mere langtidsholdbar service end sidste sæsons kopi af Groupon.

Denne gang har vi været så heldige at få Henriette Myrhøj fra Ekspertvalg.dk til at fortælle om deres koncept, som er særlig spændende fordi de i modsætning til mange andre RFQ services har valgt at sprede sig mere bredt, og dække mange fagområder. Det åbner for en række andre udfordringer, men selvsagt også for et større marked.

Ekspertvalg er en RFQ tjeneste

Request for quotation, også kaldet RFQ, er en tjeneste, hvor kunder anmoder om tilbud på en bestemt vare. Dette er et koncept, som har været kendt i lang tid og som især har haft sin indvirkning på de udenlandske markeder, men som i dag også udføres på det danske marked og som efterhånden har bredt sig til flere forskellige brancher.

På Ekspertvalg.dk har vi bygget en virksomhed op omkring dette koncept. Her er vores kunder eksterne virksomheder, som vi tilbyder produkter og services, som er relevante, når man driver en forretning. Her tilbyder vi vores kunder helt op til fire tilbud på hvert produkt eller service. Herudover samarbejder vi med partnere, som modtager leads fra os, når vi får en henvendelse. Her har vi partnere som dækker alle vores fagområder og som kan tilbyde det vores kunder efterspørger.

Hvad er et lead egentlig?

Et lead er i bund og grund en potentiel kunde. Et lead indeholder informationer om en potentiel kunde, som kan have interesse for en virksomhed. Disse informationer kan fx være navn, e-mail, telefonnummer mm. Oplysningerne kan vedkommende fx have oplyst i forbindelse med tilmelding af nyhedsbrev, oprettelse af en brugerprofil eller ved køb af et produkt. Dermed har kunden vist interesse for din virksomhed. Leads kan både være kolde og varme, hvor varme leads er mere tilbøjelige til at købe dine produkter end kolde leads er.

Hos Ekspertvalg tilbyder vi kun vores partnere varme leads, da kunderne selv henvender sig til os.

Hvad er leadgenerering?

Leadgenerering er en metode, hvorpå man skaber interesse omkring ens virksomheds produkter og ydelser. Virksomheder kan have forskellige formål med leadgenerering, men til fælles er at skaffe information omkring en potentiel kunde. En måde en virksomhed kan skaffe leads på, er ved at skabe målrettede landingssider, hvis formål er at ramme de rette kunder og opnå informationer omkring kunderne.

Hos Ekspertvalg er vores mål at skabe vores kunders interesse, som resulterer i at de har lyst til at modtage op til fire tilbud på et aktuelt produkt. Dette gør de ved at udfylde en kontaktformular med relevante oplysninger.

Vi tilbyder kun kvalificerede leads

Som en del af vores forretningskoncept lægger vi stor vægt på, at vores partnere kun modtager kvalificerede leads. Dette er vigtigt for os, da vi gerne vil levere kvalitets leads, som er aktuelle og relevante for vores partnere. På den måde kan vi opretholde et sundt forhold til vores partnere, samt få en aftale, hvor begge parter er tilfredse.

For at sikre vores leads er kvalificerede, sørger vi altid for at validere dem inden vi sender dem videre til vores partnere. Dette gør vi ved at ringe vores leads op, for at sikre os, at der er tale om en seriøs henvendelse, samt for at få de sidste detaljer på plads, før vi sender det videre til vores partnere.

Vi mener, at denne proces er med til at skabe en win-win-win situation, for både vores partnere og for vores kunder, men også for os selv. Vores partnere får kvalificerede leads, som er relevante for deres forretning. Vores kunder får aktuelle tilbud på deres efterspørgsel. Og vi selv får tilfredse partnere og kunder, som vi kan drive en forretning på baggrund af.

En af udfordringerne der er forbundet med at validere alle leads er, at det kræver mange ressourcer. Når vi får leads ind, som ikke lever op til vores kvalitetskrav, sender vi dem ikke videre til vores partnere. Dette betyder, at vi også bruger ressourcer på kontakter, som vi ikke kan tjene på. Dette er noget, som vi er bevidste om, og noget, som vi har valgt, da vi ikke konkurrerer på pris, men på kvaliteten af vores leads.

Bredt fagområde

Vi har hos Ekspertvalg valgt at have et bredt fagområde, hvor vi tilbyder forskellige produkter og services under syv forskellige brancher. Dette har vi valgt, da vi gerne vil være et sted, hvor vores kunder kan få en komplet løsning, og hvor kunden kan få tilbud på alt hvad de mangler. Ved at have et bredt sortiment rammer vi på samme tid en bred målgruppe. Herudover har vi selvfølgelig også undersøgt og vurderet, at der har været potentiale for disse varer på det danske marked.

Når man har et bredt fagområde, kan det hurtigt give nogle udfordringer, og det er vigtigt at holde tungen lige i munden. For det første kræver det mange ressourcer at have styr på det hele, og man er samtidig nødt til at dele ressourcerne ud, så man er sikker på at få dækket alle fagområderne. Dette kræver, at medarbejderne på Ekspertvalg.dk har en bred viden inden for flere fagområder.

For det andet kræver det også mere koordineringsarbejde, specielt for vores sælgere, som ligeledes sidder med flere forskellige brancher. Her er det vigtigt at alle brancher bliver prioriterede, samt at sælgerne har styr på, hvilke brancher der skal prioriteres i bestemte perioder. Vi bruger derfor meget tid på at kommunikere internt, for at undgå at der skal opstå unødvendige misforståelser.

Er vi hurtige nok om at få sendt et lead videre?

Et lead har, det man definerer som kort levetid og det er derfor vigtigt, at man reagerer hurtigt, når man modtager et. Kunden er interesseret lige nu og det er vigtigt at man beholder kundens interesse, så de ikke går hen og finder en anden løsning. Når man har så mange fagområder, kan det hurtigt blive til mange leads, som skal valideres og sendes ud til flere forskellige partnere. For at vi her på Ekspertvalg kan følge med og bevare overblikket, har vi ansatte, som kun sidder på denne opgave, så vi kan få sendt vores leads afsted, samme dag som de kommer ind.

Sådan kommer vi ud til vores kunder

For at kunne føre en succesfuld RFQ tjeneste, er der to segmenter, som man skal være opmærksom på: ens partnere og ens kunder. Hos Ekspertvalg er begge vores segmenter på B2B markedet og vi er derfor opmærksomme på at finde måder, hvorpå vi kan ramme netop disse. Vi skal på den ene side få partnere, som er interesserede i at modtage leads fra os, og på den anden side, skal vi henvende os til potentielle kunder, som kan blive til leads. Det er derfor vigtig for os, altid at være synlige dér hvor de er.

Derfor bruger vi som onlintjeneste meget tid på at være der hvor kunden er, hvor vi som en del af vores markedsføring har lagt vægt på at søgemaskineoptimere vores hjemmeside. SEO er ligesom mange andre digitale tiltag blevet mere og mere populært med tiden og er noget som man næsten ikke kan undgå at have berørt, når man har en forretning som er drevet på det online marked. Virksomheder har efterhånden fundet ud af, hvor stor værdi det giver for dem at rangere højt i Googles organiske søgeresultater. Udover at være synlig for forbrugerne, så giver det også en form for trust-building, da forbrugerne ved at virksomhederne har gjort sig “fortjent” til at have denne placering, uden at have penge indblandet.

Sociale medier

Herudover sørger vi også for at være på de sociale medier. Her bruger vi bl.a. Google + hvor vi opdaterer vores side med relevant indhold fra vores fagområder. Vi har valgt at bruge Google+, da vi netop henvender os til B2B markedet og fordi vi er opmærksomme på at Google+ er en interest graph. Vi bruger vores profil til at skabe synlighed omkring vores virksomhed og vores produkter.

Vi har udover Google+ også valgt at være på Facebook. Her er vi opmærksomme på at Facebook er en social graph, som vi primært bruger til at skabe tillid mellem os og vores kunder. Vi har erfaret at mange likes og følgere giver vores side mere troværdighed.